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供應鏈金融一鏈搞定拖死人的應收賬款

時間: 2019-11-04 10:09:56 來源:   網友評論 0

很多人創業更多的會選擇從貿易入手,不需要生產型企業的重投資,周轉速度又快,早些年路子寬資源多的貿易商發家致富的的確不少,不過在如今這個信息化透明的時代,市場入局者越來越多,貿易商利潤被壓榨的菜里沒有一滴油,為了競爭賒銷鋪出去的應收款像滾雪球似的,越來越大,貿易商的日子也不像從前般過的滋潤了。


1、虐死人的應收款


有個鋼貿老板原本也是在鋼貿圈子摸爬滾打過了十年,等積累了一定客戶資源和資金的時候自主創業,拿著親友的借款作為啟動資金,在上海成立了如今的鋼貿公司。


剛起步時,租個辦公地點,業務老板夫婦先搞定,慢慢的等市場做起來,公司的運營也逐步走上正軌。


對于老板來說,畢竟有了機遇和資源,萬事開頭還不算太難,但是想要把公司做大做強,需要的是賒銷競爭,更多的墊資銷售,一開始可能還能承受,但是對于一個薄利多銷的貿易商來說,承受能力是有限的。開始沒在意回款,拖了一個月也沒在意,又拖一個月,等老板反應過來去追債,已經被欠了500萬元、600萬元了。壓死駱駝的往往是最后一根稻草。


曾經接觸的一個客戶老板說:我的客戶都是先預付70%,尾款偶爾拖幾個月。還以為老板是在炫耀自己沒有應收難的痛點,結果卻是在訴苦,他說別看我能預收到這么多貨款,可是還是賺不到錢,而且尾款特別難收回,因為本身產品利潤微薄,我賺的利潤就是那剩下的20%,70%僅僅收回了成本,要是20%的尾款收不回,相當于沒賺反而做了賠本生意。


去過很多的中小型企業他們基本都存在應收難的問題,辛辛苦苦做了一年只有到年底的時候指望貨款回籠,才能翻身農奴把歌唱。本來行業利潤就薄,稍微遇到一點意外,企業就會出問題。如果做20個客戶,跑路一個,其他20個就都白做了。這種說法真的一點不夸張。


作為傳統鋼貿,如果全部現款銷售市場做不大,墊資銷售企業財務又吃不消,中國式的人情往來,又不可能全部以法律手段解決未收回的應收賬款。這年頭,被逼迫的都是借錢的人,張口要怕傷感情,不要的話又成了啞巴吃虧。所以很多時候銷售額增長是好事,但無奈我待應收如初戀,初戀虐我千百遍,說的就是被應收賬款拖死的企業們。


無一例外,這家鋼貿商也有這樣的痛點。老板最急迫的是想如何突破眼前應收難的層層重圍。

2、供應鏈金融的介入,成了下游回款流通的立交橋

早年一部熱門影視劇里面有句經典臺詞,“商人只是單行道,而主人公是立交橋,他扮演的角色就像一把鑰匙,打開雙方的們,建立一個通道,然后各取所需。”


而這家老板就是找到了適合自己的立交橋,才能突破應收困難的瓶頸。這座立交橋就是基于上下游真實貿易背景設計的供應鏈金融。


貿易商想提高自身優勢其實沒有太大的發揮空間、除非你的產品獨一無二占據壟斷地位(這一點作為大眾產品鋼貿是沒戲了),那么如何與眾多對手形成差異化競爭并脫穎而出呢,那就是借力使力,產品價格既然已經定型,那就從服務上下手,憑借著膽大敢于突破自我的意識覺醒,這家鋼貿商引進了提供金融服務的供應鏈金融。


客戶說他作為一個核心企業,通過在金融平臺上獲批的信用額度為其下游提供金融配資服務,不再單純像以前一樣用自有資金墊資,擴大規模的同時巨額的應收款也成了個無底洞,


這種供應鏈金融的模式,通過下游使用核心企業的總信用額度來向其采購原材料,以方便為下游客戶信用增級、拓寬融資渠道,下游的信用額度鎖定了采購方,那核心企業可以增加下游對自己的粘性,形成長期、穩定的合作關系鞏固供應鏈鏈條,降低上下游頻繁更換帶來的銷售風險。


原來拖死人的應收款通過這條鏈成了現款甚至預收款,下游客戶也獲得了一筆額外購貨資金,現金流更加充足,這種雙贏的方式何樂而不為呢。

3、不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道

客戶想借助供應鏈金融轉型是好事,不過真正實施起來真的能按照預期順利進行嗎?畢竟下游客戶拖欠貨款已經成了習慣,他們能輕易走出這種可以一拖再拖的舒適圈(就像拖延癥是很難改掉的)?


老板說商人都是逐利者,有利可圖的事怎么會不做呢。開始我還抱著懷疑的態度,后來恰巧接觸到了老板的幾個下游客戶,下游客戶老板和會計跟我們算了一筆賬,他們說,供應商不是慈善機構,他們也不是白白賒賬墊資的,我們都是有賬期價格和現款價格之分的,比如說一般每拖一個月就會加價100塊,算下來3個月賬期財務成本也不少,但迫于流動資金壓力,所以這些下游客戶們還是選擇接受賬期價。但是當核心客戶給他們介紹了這種金融產品之后,他們說加上借這筆資金的利息和一些手續費,可能每個月才80多塊的財務成本,相比之下當然會欣然接受這種供應鏈金融的模式了。


傳統模式下貿易商為了盈利,自然會有賬期加價,但是魚與熊掌不能兼得,核心客戶要想把市場做大,把巨大的應收款盤活,著眼點就不會在這點賬期加價的蠅頭小利上,不以盈利目的耍流氓,互利互惠才是王道。


以強化供應鏈上下游企業合作為目的,雙方都能得到發展實現降本增效,整體共贏。從長遠角度看,當核心企業合理利用供應鏈金融達到了一定規模,到時候規模效益自然不止眼前這種薄利多銷的水平了解決了原本拖死人的應收款問題,同時又有了更充裕的流動資金可以占領市場。


來源:供應鏈云金融 

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