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二手車金融:難啃的骨頭、易解的局

時間: 2019-10-22 12:08:41 來源:   網友評論 0
  • 消金業內,現金貸揮手送別昨日輝煌,場景貸期待成為明日之子。現金貸好做,本質上是B2C交易,伺候好C端即可;場景貸難做,屬B2B2C交易,服務好B端場景,才能做好C端金融。

作者:薛洪言 

來源:洪言微語(ID:hongyanweiyu)


消金業內,現金貸揮手送別昨日輝煌,場景貸期待成為明日之子。現金貸好做,本質上是B2C交易,伺候好C端即可;場景貸難做,屬B2B2C交易,服務好B端場景,才能做好C端金融。

B端不僅難伺候,還有自己的小算盤,這兩年,場景惹禍、金融背鍋的事頻發,如西安奔馳事件中經銷商打著金融服務費的名義亂收費,如長租公寓卷款跑路留下一地雞毛,如教育培訓效果太水打擊學員還款意愿等,讓金融機構填了不少坑。

發力場景貸,金融機構沒少踩坑。有的機構踩坑后無奈回撤現金貸;也有機構堅持深耕場景,在踩坑填坑中夯實護城河。不同場景對應不同打法,本文,我們著重談談二手車金融。

 

二手車金融:難啃的骨頭

汽車金融,萬億場景,引無數機構競折腰,也著實折了不少機構的腰。從2014年巨頭下注汽車電商,到2016年后汽車金融引人矚目,前仆后繼、大浪淘沙,最終只留下少數。

汽車金融,范疇很廣,粗略可分為C端車主融資和B端融資(主機廠產業鏈融資、經銷商融資等),車主融資又分為購車融資(含融資租賃)和車抵貸,購車融資則有新車金融和二手車金融之分。

B端融資暫且不論,車主融資中,車抵貸不涉經銷商,貸款機構直接面向借款人,模式相對簡單;購車融資繞不開車商,復雜度高。其中,新車相對標準化且場景集中,相對清晰易做,是銀行和汽車金融公司的傳統地盤;二手車一車一況、場景分散,難度更高,成為互聯網創業機構逐鹿的戰場。

二手車金融,大致有四難:

一難,搞定經銷商。據統計,國內九成以上的二手車交易掌握在經銷商和黃牛手里,搞不定經銷商,二手車金融長不大。

對金融機構而言,經銷商是雙重角色,既是合作伙伴,又是風險來源。分潤提成可搞定合作伙伴,精細化管理才能剔除風險隱患。因此,搞定經銷商,要懂分潤,更要重線下、懂管理,與線上現金貸是完全不同的打法,對很多機構都是挑戰。

二難,搞定二手車。二手車既是交易標的,又是貸款抵押物,既要保證價格公允,又要確保抵押物可控。

金融機構要關注兩個車價,購車價和處置價,以購車價定貸款額度、以處置價定安全邊界,確保處置所得高于未償還貸款本息。評估二手車價,需綜合新車售價、相似舊車售價、所在區域、自身車況等多種因素,需要大數據和經驗支持,強調動態評估,一不小心,就會掉坑里。

此外,貸后抵押物監控、回收和處置也不簡單。比如,借款人不還款,金融機構如何強行收回車輛又不致沖突升級、引發經偵關注呢?一旦回收出問題,整個風控邏輯都會塌陷。

三難,搞定購車人/借款人。搞定購車人,重點在兩個環節:獲客和風控。金融機構對風控拿手,獲客是個難題。

看上去,搞定車商,就不愁借款人,真正的難題是,車商是成交導向,訴求是百分百過審;金融機構需兼顧風控,通過率不能太高。為了贏得車商支持,一些金融機構盲目提高通過率,壞賬壓身;一些機構堅持風控導向,又失了車商歡心。把握不好這個度,進退兩難。

四難,搞定盈利。互聯網機構習慣于前期虧損,因為虧損的另一面對應著無法用金錢衡量的價值——用戶、經驗、市場份額等,假以時日,盈利不成問題。但在B端市場,這種邏輯存疑,B端市場為割裂市場,不同區域相對獨立,1+1+1>3的網絡效應有限。

舉例來說,在C端市場,用戶規模從百萬到千萬,可能會帶來營收的指數級提升,變虧損為盈利,規模與盈利有密切聯系。在B端市場,這種聯系要弱得多。在北京市場無法盈利,只能針對北京市場存在的短板去努力改進,不會因為你拓展了上海、深圳的市場,北京市場就自動盈利,因為市場是相對割裂、差異化、個性化的。

換言之,在汽車金融這樣的B端市場,速度不是競爭力,盈利才是。搞不定利潤,速度越快,隱患越大。

 

破局:靜下來,腳踏實地、專注聚焦

難題皆有解,誠如古人所言,“天下事有難易乎?為之,則難者亦易矣;不為,則易者亦難矣。”

二手車金融的難,不在門檻有多高,更多地是如何適應繁瑣和復雜。習慣了“快即一切”、“流量即一切”或“資本即一切”的C端玩家們,靜不下來、慢不下來,才會不斷碰壁。只要腳踏實地、專注聚焦,這些難題不難攻克。

(1)經銷商

經銷商這一關,金融機構不能盲目求快,抱定做熟、做透的心態,就能過關。

經銷商數量繁多,二手車市場卻相對集中。在集群性的市場中,只要你的產品定價合理、分潤給力、流程便捷,找幾個車商合作不成問題。先把業務做起來,把場景方風控籬笆扎起來,抓大放小,精簡不必要流程,合作伙伴會越來越多。

就頭部二手車金融機構來看,都在搭建經銷商合作生態。美利車金融發力直銷模式,下沉到一線,以金融產品連接購車人和經銷商;優信(金融業務已剝離至58金融)、瓜子等則從交易切入金融,以購車人線索換取金融產品優先介入權。前者聚焦金融業務,后者依賴生態之力。不過,從交易生態做起殊為不易,非財力雄厚不能輕易嘗試。

(2)車輛

車價評估是個專業活,交易平臺自建評估體系,但車價太重要,金融機構也要引入第三方評估機構,車均收費約在百元上下,計入信貸成本。在貸后管理上,則要求購車人安裝GPS,做為控制抵押物的抓手。

GPS設備,除了逾期處置車輛時確定位置外,還是貸后風控抓手。美利車金融曾分享過GPS的風控用途。比如借助GPS,可檢測車輛行駛速度和位置軌跡。若檢測速度持續為零,GPS可能已被借款人自行拆卸;若速度偏低,也許GPS正綁在電動車上兜風,以營造車輛正常行駛的假象;若位置軌跡與借款人常用地址不符,也是異常信號。

至于車輛強制收回與掃黑除惡的界限,則是全行業面臨的困境,需在制度層面保障金融機構合理主張自身利益的權利。要影響政策制度,行業先要做大才行。

(3)購車人/借款人

汽車金融,屬抵押貸款,對車風控為主,對人風控為輔。對人風控,反欺詐為主,信用風控為輔。因為一旦存在欺詐意圖,則對車風控也必然無效。反欺詐,核心在于驗明正身疊加黑灰名單比對,流程相對簡單,為金融機構提升借款體驗留下空間。

仍以美利車金融為例,其提升借款體驗的秘訣可總結為“拒絕要快、通過也快,中間地帶做好溝通”。不符合資質要求或命中黑名單的用戶,要第一時間拒絕,不耽誤借款人轉戰其他金融產品,不影響車商成交,也不落用戶埋怨。資質較優的用戶,快速批復額度,不在無關緊要的環節拖延時間,讓車商盡快落袋為安,積累好感度。對于需要人工介入的少數客群,好好溝通,順其自然,不求快也不嫌慢。

在這種策略下,審批通過率、借款體驗與車商滿意度之間的平衡得以有效維系。

(4)利潤

盈利是經營能力的綜合反映,是各項能力、各個環節彼此協同、互為助力的客觀結果。比如,降低資金成本,需抱緊銀行的大腿,銀行卻只和頭部機構合作;比如,降低獲客成本,需抱緊經銷商的大腿,經銷商卻只對好產品敞開大門。環環相扣,環環都要強。

對于二手車金融這種B端業務,能盈利表明模式可復制,穩步復制,則增長可期;若不能盈利,則必然意味著特定環節存在短板和堵點,模型尚未跑通,急速擴張往往落個急速收縮的下場。

 

蓄勢待飛

在消費升級背景下,二手車交易高速增長,二手車金融也蓄勢待飛。據中國汽車流通協會數據,2014-2018年,二手車年交易量從605萬輛增至1382萬輛,交易金額從3676億元增至8604億元。2019年以來,二手車交易依舊高位運行,8月數據顯示,53%的二手車經理人認為市場需求環比持平,基本未受汽車行業波動影響。

據不完全統計,國內市場汽車保有量超過2.5億,二手車年交易滲透率僅為5.5%,仍有很大提升空間。英美二手車銷量是新車的3倍,我國只有0.5倍,同樣是希望滿滿。

(1)二手車限遷政策松綁,進一步釋放想象空間

外地二手車入市,沖擊本地價格,又缺稅收貢獻,地方政府多會或明或暗限制異地車遷入。限制車輛遷入,也抑制了二手車消費活力。2018年,政府工作報告明確要求全面取消二手車限遷政策,后通過多項文件強調重申。各地陸續響應,二手車全國大一統市場逐步成型。

從小池塘到大江湖,區域壁壘被打破,跨區價差被拉平。于購車人,有了更多質高價廉的選擇,市場自會越來越繁榮。在這個過程中,二手車商的競爭也趨于全國化,洗牌加速,與當前地方城商行、農商行所遭遇困境如出一轍。

(2)中小車商退出,市場愈發規范,為二手車金融營造更好的展業環境

有數據顯示,受新車降價、競爭加劇等因素影響,二手車商毛利率不足5%,生存艱難,所以亂收費動力十足,給金融機構帶來聲譽層面的不確定性。

2019年4月,西安奔馳女車主一聲哭訴,揭開經銷商亂收費的黑箱,群聲鼎沸中,人們發現汽車金融公司是無辜的,經銷商亂收費才是根源。事后,銀保監會做出回應,明確要求經銷商不得以“為汽車金融公司提供金融服務”的名義收取費用。

汽車金融公司沒有錯,只是為4S店背了鍋,但只要經銷商日子不好過,金融機構就很難甩掉這口鍋。車商洗牌及跨區域龍頭的誕生,將肅清來自場景方的風險隱患,助力二手車金融再上新臺階。

(3)資金涌入,推高二手車市場金融滲透率

在現金貸向場景貸轉型的背景下,二手車萬億市場再次引來市場關注。

二手車市場水深,急著轉型的金融機構缺乏時間和耐心從頭摸索。好在,與兩年前不同,助貸模式已經成熟,以助貸為橋梁向頭部二手車金融平臺輸出資金,間接涉足、直接受益,成為金融機構主流選擇。在美利車金融的案例中,4000多名銷售覆蓋300多個城市七萬多家經銷商,2018年為銀行等資金伙伴撮合貸款超過150億。

低成本資金涌入,優化二手車金融生態的土壤和氣候環境,金融對交易的滲透率有望再上新臺階。目前,國內行業二手車金融滲透率(貸款訂單數/汽車總銷量)不足30%,新車金融約為50%,全球平均為70%,英美等國高達90%左右,滲透率仍有進步空間。

以年交易金額萬億計,滲透率每升高一個百分點,就釋放百億空間。

 

前景展望

風口起,機會只留給有準備的人。面對二手車金融這個硬骨頭,下口方式很重要。

事無難易,適合者易。恰如有人享受孤獨,有人懼怕獨處,二手車金融的復雜,在不同機構眼中有不同的認知,有人愁獲客,有人愁催收,也有人擔心聲譽壓力。其實,己之所憚恰為彼之所長,只要開放協作,以己之長助人之長,便不愁不能在萬億市場分杯羹。

越來越多的機構,都來啃這個硬骨頭,啃著啃著,硬骨頭就會變成軟柿子,成就消費金融的下一個藍海。


本文由“洪言微語”原創,作者系蘇寧金融研究院院長助理  薛洪言

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